ABM以人為本，因此需要為每個(gè)垂直目標(biāo)客戶(hù)創(chuàng)建和維護(hù)理想的客戶(hù)資料（ICP）。還需要定期更新您的買(mǎi)家角色配置文件，這將使您能夠在專(zhuān)賣(mài)店空間設(shè)計(jì)中更好地定位特定的決策者。為了快速了解您的理想客戶(hù)，請(qǐng)?jiān)诠ぷ鞅碇懈櫧巧＠硐肭闆r下，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和客戶(hù)決策者的洞察力應(yīng)來(lái)自各種定性和定量來(lái)源，包括銷(xiāo)售代表，CRM，MAP，預(yù)測(cè)分析，意圖數(shù)據(jù)提供者以及其他分析工具和服務(wù)提供者。

首先定義目標(biāo)客戶(hù)的類(lèi)型，然后確定動(dòng)機(jī)，痛點(diǎn)和相關(guān)的價(jià)值主張，以塑造每個(gè)角色的信息傳遞。跟蹤目標(biāo)帳戶(hù)的進(jìn)度需要B2B營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售組織的敏捷性。使用工作表跟蹤每個(gè)目標(biāo)客戶(hù)的參與度和客戶(hù)/聯(lián)系人數(shù)據(jù)。在您的CRM中記錄潛在的收入機(jī)會(huì)和客戶(hù)聯(lián)系人詳細(xì)信息，以全面了解銷(xiāo)售渠道。客戶(hù)計(jì)劃和潛在客戶(hù)到客戶(hù)的專(zhuān)賣(mài)店空間設(shè)計(jì)工作表并不意味著替換您的CRM數(shù)據(jù)。相反，這些工作表通過(guò)充當(dāng)銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的資源來(lái)增強(qiáng)CRM洞察力。此外，工作表還可以捕獲洞察力，這些洞察力通常無(wú)法有效反映在您的CRM中，例如客戶(hù)關(guān)系和引薦。最精明的B2B營(yíng)銷(xiāo)人員已經(jīng)掌握了重新利用和回收內(nèi)容的藝術(shù)，以用與每個(gè)ICP和決策者角色相關(guān)的高度針對(duì)性的資源來(lái)填充ABM管道。在每項(xiàng)ABM策略開(kāi)始時(shí)，記錄現(xiàn)有和計(jì)劃中的內(nèi)容資產(chǎn)以確保涵蓋所有目標(biāo)組織類(lèi)型和職位很有價(jià)值。

可以在基于電子表格的工作表中動(dòng)態(tài)執(zhí)行按帳戶(hù)類(lèi)型，購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型，購(gòu)買(mǎi)者的旅程階段和其他條件跟蹤內(nèi)容資產(chǎn)。包括標(biāo)題以供快速參考，并自定義每個(gè)字段以匹配組織定義的帳戶(hù)階段，潛在客戶(hù)和其他關(guān)鍵定義。基于帳戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的廣泛采用可能起源于1990年代，但是在最近幾年中，這一想法有了很大的發(fā)展。當(dāng)今的專(zhuān)賣(mài)店空間設(shè)計(jì)策略在很大程度上依賴(lài)于技術(shù)來(lái)自動(dòng)執(zhí)行許多驅(qū)動(dòng)ABM程序的流程。

每個(gè)成功的ABM策略的核心都包含一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)（MAP）和CRM平臺(tái)，通常會(huì)通過(guò)其他技術(shù)（例如預(yù)測(cè)分析，程序化顯示，內(nèi)容體驗(yàn)，專(zhuān)賣(mài)店空間設(shè)計(jì)分析和個(gè)性化等等）加以增強(qiáng)。要評(píng)估您組織的MarTech資源，請(qǐng)創(chuàng)建電子表格以審核現(xiàn)有技術(shù)和供應(yīng)商。如果適用，還計(jì)劃新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的采用時(shí)間表。對(duì)于許多B2B組織而言，采用ABM代表著巨大的文化和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。基于帳戶(hù)的需求生成需要對(duì)目標(biāo)帳戶(hù)進(jìn)行深入的研究，緊密的銷(xiāo)售-營(yíng)銷(xiāo)一致性和跨職能戰(zhàn)略。它還需要新的方法來(lái)衡量整個(gè)組織的準(zhǔn)備情況，進(jìn)度和責(zé)任。無(wú)論您的團(tuán)隊(duì)是剛接觸ABM還是要致力于ABM成熟，都應(yīng)采用正式的方法來(lái)衡量進(jìn)度，技術(shù)和內(nèi)容，以提供完全的渠道透明性并提高團(tuán)隊(duì)士氣。