我學(xué)會(huì)了進(jìn)行ABM的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是，杭州logo設(shè)計(jì)公司不能做任何事情，而且當(dāng)然不能做到大規(guī)模。很難考慮用10個(gè)帳戶編排高質(zhì)量的，相關(guān)的個(gè)人互動(dòng)，而不管500或3,000個(gè)帳戶。擴(kuò)展規(guī)模的唯一方法是對(duì)帳戶進(jìn)行分級(jí)，這是一種優(yōu)先排序方式。出售給大型企業(yè)的公司可能會(huì)優(yōu)先考慮知名的戰(zhàn)略客戶，為此需要較長(zhǎng)的銷售周期才能獲得大筆交易。其他公司可能需要更動(dòng)態(tài)的模型來(lái)確定要優(yōu)先處理的帳戶，重點(diǎn)是實(shí)時(shí)參與和意圖信號(hào)。無(wú)論哪種方式，都采用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方法來(lái)確定您的層。

完成此操作后，杭州logo設(shè)計(jì)公司就可以專注于將大部分時(shí)間，精力和金錢投入到個(gè)性化，促進(jìn)和協(xié)調(diào)最高價(jià)值帳戶和最有可能購(gòu)買的帳戶上的互動(dòng)上。沒(méi)人喜歡再?gòu)腟DR收到模板電子郵件，最重要的是，這種策略并不那么有效。如果我是您的最高決策者或影響者，則如果收到個(gè)性化的，有思想的內(nèi)容，使我想了解更多信息，表明您進(jìn)行了研究并在某些方面與我聯(lián)系在一起，則更有可能做出回應(yīng)等級(jí)。

基于帳戶的程序中最難的步驟之一是開發(fā)個(gè)性化或量身定制的適當(dāng)內(nèi)容。僅以通用內(nèi)容作為目標(biāo)客戶很容易，但是添加相關(guān)性和個(gè)性化設(shè)置后的結(jié)果更具吸引力。

我的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最成功的基于帳戶的廣告活動(dòng)是基于意圖的：一個(gè)由100個(gè)未參與帳戶組成的活動(dòng)顯示了對(duì)某個(gè)主題的意圖，導(dǎo)致55％的帳戶通過(guò)我們的廣告點(diǎn)擊了包含有關(guān)該主題的策劃信息的內(nèi)容門戶。

讓參與度切實(shí)可行

基于帳戶的互動(dòng)的目標(biāo)必須是與目標(biāo)客戶的人員建立互動(dòng)，從而影響杭州logo設(shè)計(jì)公司對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。太多的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)仍然不僅依靠基于銷售線索的目標(biāo)，還需要基于銷售線索的觸發(fā)器來(lái)采取行動(dòng)。通常，那些基于線索的行動(dòng)（例如，在網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)之后讓SDR稱為潛在客戶）不會(huì)將重點(diǎn)放在正確的帳戶上的正確的人員上。

基于帳戶的交互可以通過(guò)一些重要方式改變您的操作：

• 您的漏斗變得更加集中，因?yàn)槟鷽](méi)有將時(shí)間，精力和金錢浪費(fèi)在對(duì)您的組織沒(méi)有高價(jià)值的工作上。

• 在這個(gè)集中的渠道中，杭州logo設(shè)計(jì)公司可以觸發(fā)您的銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)更早地采取行動(dòng)，并以更深入的洞察力接觸到目標(biāo)客戶。考慮一下，如果團(tuán)隊(duì)正在等待填寫表格，團(tuán)隊(duì)會(huì)聯(lián)系到多少家公司；如果您正在實(shí)施參與，他們會(huì)聯(lián)系到多少家公司。有很大的不同，您與帳戶的聯(lián)系會(huì)更早發(fā)生，并且通常會(huì)更有價(jià)值。

• 使用基于帳戶的帳戶，您可以跟蹤總體參與度和網(wǎng)絡(luò)參與度。因此，您的許多策略都旨在創(chuàng)造參與度，而不是將高價(jià)值的人引導(dǎo)到帶有表單的傳統(tǒng)目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)。

您的首要任務(wù)應(yīng)該是讓合適的人員了解最相關(guān)的內(nèi)容。通過(guò)將廣告或銷售開發(fā)范圍擴(kuò)展到為個(gè)人，公司，部分客戶或基于意圖數(shù)據(jù)的客戶創(chuàng)建的定制內(nèi)容門戶，我已經(jīng)看到了不錯(cuò)的結(jié)果。這是我們?cè)赨berflip和Engagio等合作伙伴的幫助下為Dreamforce與會(huì)者創(chuàng)建的一個(gè)示例：

• 所有這些相關(guān)程度都比通用目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)更有效。而且，因?yàn)楹贾輑ogo設(shè)計(jì)公司可以使用基于帳戶的工具來(lái)了解哪些帳戶（甚至這些帳戶中的哪些人）正在訪問(wèn)這些資產(chǎn)，所以我們可以激活我們的銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間聯(lián)系。

• 您的優(yōu)先事項(xiàng)應(yīng)該是通過(guò)基于帳戶的互動(dòng)來(lái)建立參與度，并將參與度進(jìn)行操作以觸發(fā)擴(kuò)展。您不再需要在表格填充上開展業(yè)務(wù)。