在對帳戶進行概要分析時，基本的人口統(tǒng)計信息（例如大小，部門，位置等）通常沒有什么價值，除了使組織符合資格或被取消資格值得進一步評估之外。即使有時需要付出更多的努力，結構，行為和時間信息也具有更大的價值。

結構見解

根據您的情況，結構性信息可能包括公司的組織方式，主要執(zhí)行人員是誰，互聯(lián)網公司商標設計和互聯(lián)網公司vi設計在市場中的位置，他們目前的戰(zhàn)略供應商是誰以及他們擁有哪些關鍵系統(tǒng)。掌握有關其當前供應商和系統(tǒng)的事實通常是至關重要的指標，它表明我們有可能輸入新帳戶或充分開發(fā)現(xiàn)有帳戶的潛力。

行為見解

行為信息可以包括諸如他們對創(chuàng)新的態(tài)度（他們是領導者，快速追隨者，處于主流還是落伍者？），公司文化，組織內部的權力以及與供應商關系的典型性質等因素。 

我們還需要清楚地了解該組織當前的主要舉措和戰(zhàn)略重點，以及它們所感知到的威脅和機遇（以及它們對此所做的工作）。

時序見解

人口統(tǒng)計，結構和行為信息可以幫助我們評估帳戶內的長期潛力，但是時間信息對于確定短期機會可能在何處至關重要。例如，了解他們對關鍵系統(tǒng)或設備類型的更換周期可以為我們提供何時應該與客戶互動的線索。宣布新的高優(yōu)先級公司計劃通常會導致一系列相關計劃和投資。市場的重大變化-例如關鍵趨勢，新的互聯(lián)網公司商標設計和互聯(lián)網公司vi設計，備受矚目的法律情況以及組織市場和競爭格局的變化也可以帶來機會。

我們的關系

對我們與組織之間當前真實關系的誠實和最新評估也是有效的客戶計劃的關鍵要素。但這需要雙向進行：我們需要從雙方的角度誠實地評估關系的當前重要性及其未來潛力：

他們對我們的重要性

1. 我們將其視為至關重要的，必須保留的戰(zhàn)略帳戶

2. 它們是我們最重要的賬戶中的一小部分

3. 我們將他們視為我們更重要的客戶之一

4. 我們只是將他們視為許多類似客戶之一

5. 我們目前與他們沒有任何有意義的關系

6. 他們將我們視為自己在該領域的長期戰(zhàn)略合作伙伴

7. 他們將我們視為自己所在領域的主要或獨家互聯(lián)網公司商標設計和互聯(lián)網公司vi設計供應商

8. 我們目前與他們沒有任何有意義的關系
   

帳戶計劃需要包括的另一個關鍵元素是我們與客戶帳戶中關鍵角色的關系的層次和性質。所謂“關鍵人物”，我不僅指高級管理人員，我還指的是關鍵影響者和變革推動者，他們將不可避免地在我們試圖推動的任何決策中發(fā)揮重要作用。

特別是，我們需要了解：

1. 這些主要參與者是誰

2. 他們在我們可能參與的任何機會中可能扮演什么角色

3. 他們可能對決策過程產生互聯(lián)網公司商標設計和互聯(lián)網公司vi設計什么影響

4. 他們對我們的認識和態(tài)度

5. 我們應該清楚地了解關鍵參與者在典型的銷售機會中所處的位置，并且我們需要在正式的銷售機會之前找到主動參與和教育他們的方法。

積極的“機會”

顯然，任何最新的客戶計劃都必須包括所有當前合格的活躍銷售機會，但是我建議您走得更遠，并根據對組織狀況和優(yōu)先級的發(fā)現(xiàn)，預測可能的未來機會。

我們的成功機會與我們盡早參與潛在銷售機會的能力之間有著不可否認的關聯(lián)：發(fā)現(xiàn)，對影響客戶對解決方案愿景的影響最大的供應商有三分之四的機會贏得他們的互聯(lián)網公司商標設計和互聯(lián)網公司vi設計。

如果我們沒有影響它，那么到收到RFP時，我們最終會陷入與他們選擇邀請競標的所有其他供應商相同的低中獎機會。

規(guī)劃的動態(tài)性

顯而易見，上述許多信息都是動態(tài)的，任何一次性的年度計劃中包含的信息可能具有以幾周或（最多）季度為單位的半衰期。同樣顯而易見的是，在許多情況下，許多所需信息很可能是不完整，丟失或基于未經驗證的猜測。這就是為什么任何有效的客戶計劃都必須是動態(tài)過程的原因。

我們需要認識到我們所知道的并承認我們所不知道的，并系統(tǒng)地聯(lián)系我們的帳戶以填補空白。我們需要利用我們所學到的知識來影響客戶的思維。