市場(chǎng)營(yíng)銷既不是一門科學(xué)，也不是一門藝術(shù)—這使它成為了戰(zhàn)略采購(gòu)的絕佳對(duì)象。戰(zhàn)略采購(gòu)是指挑選懂行的營(yíng)銷服務(wù)合作伙伴，讓他們根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的各種需求提供一系列服務(wù)，包括市場(chǎng)調(diào)研、廣告策劃及促銷戰(zhàn)略等。全球知名的管理咨詢公司科爾尼（A.T. Kearney）發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷服務(wù)方面推行戰(zhàn)略采購(gòu)的公司不僅節(jié)約了成本，更重要的是，他們還享受到了來(lái)自供應(yīng)商更高的質(zhì)量和更好的服務(wù)。

　　采購(gòu)營(yíng)銷服務(wù)與采購(gòu)個(gè)人電腦不可同日而語(yǔ)，這一點(diǎn)毋庸置疑。沒有哪一家公司會(huì)不假思索地把最新一輪的廣告策劃案交給競(jìng)價(jià)最低的廣告公司。然而，營(yíng)銷業(yè)內(nèi)人士懂得如何借鑒在其他領(lǐng)域十分奏效的戰(zhàn)略采購(gòu)理念，從而在不犧牲質(zhì)量或創(chuàng)意的前提下，少花錢、多辦事。

　　對(duì)于那些剛開始在營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其利益是非常明顯的。僅需遵循幾個(gè)小小的步驟，就能收到顯著成效。例如減少供應(yīng)商的數(shù)量，以及將信息征詢書或報(bào)價(jià)征詢書的格式標(biāo)準(zhǔn)化等等。

　　盡管有著諸多優(yōu)勢(shì)，許多企業(yè)仍然不愿在其營(yíng)銷部門內(nèi)推行戰(zhàn)略采購(gòu)等舉措。他們的猶豫不決主要來(lái)自于對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)的三大常見誤解。讓我們一一揭開其神秘的面紗。

　　打破三個(gè)迷思

　　迷思一：市場(chǎng)營(yíng)銷是獨(dú)特的，傳統(tǒng)的外包方法不適用于市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷的確與其他間接支出有所差異。營(yíng)銷經(jīng)理們會(huì)告訴你，企業(yè)與其供應(yīng)商之間的關(guān)系是首要因素，而價(jià)格雖然也是考慮因素之一，卻并非決定因素。從根本上說(shuō)，任何優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷者都知道，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量是不可妥協(xié)的—這是關(guān)乎企業(yè)利益的大事。

　　因此，除了考慮價(jià)格之外，戰(zhàn)略采購(gòu)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)制定一套遴選標(biāo)準(zhǔn)，從而確保供應(yīng)商的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量能夠?qū)ζ髽I(yè)的決策有所推動(dòng)。例如，某客戶希望在市場(chǎng)調(diào)研方面節(jié)省開支；在選擇調(diào)研公司之初，該客戶就把其在項(xiàng)目時(shí)間安排以及具體報(bào)告內(nèi)容等方面的要求清楚地告訴了供應(yīng)商。客戶的市場(chǎng)調(diào)研需求主要包括7大類型，有入戶產(chǎn)品測(cè)試、消費(fèi)者偏好測(cè)試以及實(shí)地調(diào)研等。該客戶針對(duì)每個(gè)類型的測(cè)試都制定了相應(yīng)的報(bào)告格式要求，從而有助于發(fā)現(xiàn)共通的議題，但同時(shí)也給每一類型的報(bào)告留出了自由發(fā)揮的余地。

　　在信息征詢書(RFI, request for information)和報(bào)價(jià)征詢書(RFP, request for proposal)中，供應(yīng)商們會(huì)對(duì)各自的能力和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行陳述，以供戰(zhàn)略采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估和挑選。少數(shù)幾名最終候選供應(yīng)商將經(jīng)過(guò)一個(gè)更為嚴(yán)格的甄選過(guò)程，以考察采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)其的評(píng)價(jià)是否與該供應(yīng)商其他客戶給出的評(píng)價(jià)相一致。一旦做出選擇，企業(yè)將會(huì)通過(guò)定期考核和事后評(píng)估，監(jiān)控該供應(yīng)商的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷的不同類型決定了對(duì)供應(yīng)商評(píng)估的困難程度的高低。印刷品等“硬件”的評(píng)估就要簡(jiǎn)單得多，數(shù)量和交貨時(shí)間就是評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。如果供應(yīng)商提供的服務(wù)是難以量化的，例如廣告策劃案，那應(yīng)該如何對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)呢？企業(yè)仍然可以制定某些衡量標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其合作伙伴進(jìn)行評(píng)估，例如市場(chǎng)份額的變化以及品牌的增長(zhǎng)等。同時(shí)還可以對(duì)服務(wù)的各項(xiàng)要素進(jìn)行評(píng)估，例如一個(gè)廣告策劃返工了多少次，等等，從而對(duì)該廣告公司的效率進(jìn)行衡量。

　　某食品飲料消費(fèi)品客戶則在此基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，委任內(nèi)部員工對(duì)供應(yīng)商提供的各類服務(wù)分別進(jìn)行監(jiān)管，從而實(shí)時(shí)解決問(wèn)題。例如，負(fù)責(zé)促銷策劃公司的管理人員會(huì)與企業(yè)內(nèi)部的最終用戶一道，確保該供應(yīng)商一切具體事項(xiàng)皆按照合同行事，包括按時(shí)提交策劃案和對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行管理等。該客戶還將其所收集到的信息納入數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理，從而使將來(lái)選擇供應(yīng)商時(shí)能夠有標(biāo)準(zhǔn)可循。

　　迷思二：營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)并不感興趣。準(zhǔn)確地說(shuō)，多數(shù)促銷策劃、印刷品、市場(chǎng)調(diào)研甚至廣告方面的公司，并不了解戰(zhàn)略采購(gòu)是如何運(yùn)作的。他們通常把這個(gè)過(guò)程看作與砍價(jià)并無(wú)二致；對(duì)于客戶的降價(jià)要求，他們通常都會(huì)通過(guò)減少服務(wù)內(nèi)容或換上經(jīng)驗(yàn)不足的員工予以回應(yīng)。

　　某些買家已經(jīng)留意到了這種誤解的存在，他們?cè)噲D與其現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行積極的溝通，讓他們?cè)敿?xì)了解整個(gè)戰(zhàn)略采購(gòu)流程。對(duì)于諸如企業(yè)與廣告代|理商這樣的重要合作關(guān)系來(lái)說(shuō)，在采購(gòu)流程中召開面對(duì)面的會(huì)議將有助于他們了解這樣一個(gè)事實(shí)，即企業(yè)在供應(yīng)商選擇過(guò)程中的戰(zhàn)略性原則將會(huì)對(duì)最終決策起到?jīng)Q定性的作用。此外，還需要指出有業(yè)內(nèi)其他公司參與競(jìng)爭(zhēng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠提供同等的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。一旦供應(yīng)商了解了這一點(diǎn)，他們的觀念就會(huì)發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變，參與度也提高了。

　　只要企業(yè)將營(yíng)銷戰(zhàn)略采購(gòu)能夠給雙方帶來(lái)的好處都詳細(xì)地解釋清楚，供應(yīng)商就會(huì)非常愿意合作。例如，客戶方如果承諾提交更為清晰的需求概要，并且答應(yīng)簡(jiǎn)化決策流程，那么雙方合作的成本將會(huì)降到最低。

　　讓我們以廣告策劃流程為例進(jìn)行說(shuō)明。廣告公司通常一開始都是與客戶內(nèi)部職位較低的員工打交道，他們也許并不了解某些特定的營(yíng)銷原則（例如，在電視廣告中應(yīng)3次提及品廣告海報(bào)設(shè)計(jì)公司牌名稱）或某些細(xì)微差別（例如特定的字眼能夠幫助消費(fèi)者識(shí)別某個(gè)產(chǎn)品或概念）。隨后當(dāng)廣告公司把第一批稿件提交給職位較高的客戶總監(jiān)過(guò)目時(shí)，他們就可以輕松地跳過(guò)某些內(nèi)容，避免出現(xiàn)某些過(guò)失。讓客戶方的資深人員在合適的時(shí)間參與進(jìn)來(lái)，能夠?yàn)殡p方節(jié)省時(shí)間和金錢。

　　迷思三：即便采購(gòu)團(tuán)隊(duì)擬出了合適的候選供應(yīng)商名單，市場(chǎng)營(yíng)銷部也不會(huì)照單全收。市場(chǎng)部也許會(huì)對(duì)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)挑選的供應(yīng)商名單置之不理，但是只要名單合適，再加上一點(diǎn)培訓(xùn)，市場(chǎng)部完全沒有理由這樣做。如果市場(chǎng)部的員工更新得比較快，那么維持成功戰(zhàn)略采購(gòu)所帶來(lái)的成本節(jié)約的成果就并非那么容易了。新的員工加入公司，品牌經(jīng)理經(jīng)常性地變換品牌，甚至市場(chǎng)總監(jiān)也可能幾易其位。那些對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)不甚了解的新員工很難習(xí)慣戰(zhàn)略采購(gòu)所要求的原則。另一方面，他們也很可能對(duì)其所能帶來(lái)的好處一無(wú)所知。

　　原則是有程度之分的：某些經(jīng)理可能堅(jiān)持要求使用采購(gòu)訂單以便通知財(cái)務(wù)部門相關(guān)的交易情況；而某些經(jīng)理會(huì)要求其員工使用經(jīng)挑選過(guò)的供應(yīng)商名單（除非有擔(dān)保），并且與精通某個(gè)產(chǎn)品類別的采購(gòu)專員合作；某些企業(yè)還會(huì)為其員工提供有關(guān)如何在營(yíng)銷開支方面節(jié)省支出的培訓(xùn)課程。

　　無(wú)論企業(yè)采取何種措施，只有將其付諸實(shí)施才能使其長(zhǎng)久地保持下去。某些客戶將該采購(gòu)流程自動(dòng)化，以減少員工規(guī)避這些措施的可能性。在自動(dòng)化流程的協(xié)助下，客戶可以給出某項(xiàng)調(diào)研的具體要求，然后查找哪些經(jīng)挑選的供應(yīng)商可以完成這項(xiàng)調(diào)研。當(dāng)然，在必要的情況下，比如某些完全按照客戶要求設(shè)計(jì)的調(diào)研，只要經(jīng)過(guò)額外的審批流程，客戶也可以使用不在名單之列的供應(yīng)商提供的服務(wù)。關(guān)鍵就是要在不妨礙創(chuàng)意自由發(fā)揮的前提下盡可能地做到標(biāo)準(zhǔn)化—畢竟，創(chuàng)意是有效營(yíng)銷策劃的生命之源。

　　科爾尼公司（A.T. Kearney）的經(jīng)驗(yàn)表明，以團(tuán)隊(duì)成員身份參與到戰(zhàn)略采購(gòu)流程中來(lái)的營(yíng)銷人員，都會(huì)非常積極地投入其中直到最終結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)。但是，如何讓營(yíng)銷部門的其他員工以及那些在戰(zhàn)略采購(gòu)流程建立之后才進(jìn)入公司的新員工，都積極遵循所制定的采購(gòu)原則選擇名單上經(jīng)過(guò)甄選的供應(yīng)商呢？答案是，一言以蔽之，紀(jì)律。只要企業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)流程能夠到位，其所能帶來(lái)的利益將是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。這就要求企業(yè)通過(guò)采用自動(dòng)化采購(gòu)體系、財(cái)務(wù)監(jiān)管體系以及對(duì)員工進(jìn)行教育（包括新員工入職培訓(xùn)）等方式，真正將戰(zhàn)略采購(gòu)流程作為一項(xiàng)制度制定下來(lái)。

　　這些機(jī)制也許聽起來(lái)非常復(fù)雜或者昂貴，但我們?cè)S多客戶都通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略采購(gòu)節(jié)約了數(shù)千萬(wàn)美元的成本。一旦企業(yè)意識(shí)到其所能帶來(lái)的利益之巨，他們不會(huì)讓這些利益在幾年之后就消失殆盡。

　　遵循七個(gè)步驟

　　一個(gè)成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃需要企業(yè)按照7個(gè)步驟構(gòu)建采購(gòu)流程，并且以實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)為首要目的、節(jié)約成本為次要目的。讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有一個(gè)良好開端的最佳辦法，就是為采購(gòu)流程制定目標(biāo)。許多企業(yè)在啟動(dòng)采購(gòu)流程之初就已經(jīng)為成本節(jié)約制定了目標(biāo)。在該目標(biāo)的指引下，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)就必須決定從哪些領(lǐng)域開始著手。團(tuán)隊(duì)成員必須識(shí)別哪些流程亟需改進(jìn)，而哪些領(lǐng)域的成本節(jié)約空間最大。

　　印刷品和助銷材料通常是企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略采購(gòu)的首要考慮對(duì)象，因?yàn)樗麄儽容^簡(jiǎn)單、易于標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)容易量化。例如，對(duì)不同供應(yīng)商提供的產(chǎn)品手冊(cè)或報(bào)紙夾頁(yè)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較是相對(duì)直截了當(dāng)?shù)摹６^為復(fù)雜的合作關(guān)系，例如與廣告公司或促銷活動(dòng)策劃公司之間的關(guān)系，就通常放在比較靠后的位置才予以考慮。

　　有些決策必須在開始的時(shí)候就做出，其中之一就是如何將實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷采購(gòu)所節(jié)約下來(lái)的成本進(jìn)行合理地分配。如果營(yíng)銷部門知道戰(zhàn)略采購(gòu)所節(jié)約的成本將會(huì)被用來(lái)改善供應(yīng)商的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，這將會(huì)極大地提高其參與的積極性。科爾尼公司的經(jīng)驗(yàn)表明，在營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)實(shí)施的第一年，首席財(cái)務(wù)官與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之間就如何對(duì)節(jié)約下來(lái)的成本進(jìn)行合理分配達(dá)成一致意見是至關(guān)重要的。這使得營(yíng)銷部門能夠?qū)崿F(xiàn)成本節(jié)約的目標(biāo)，同時(shí)對(duì)于超額完成目標(biāo)的部分，他們又可以進(jìn)行“再投資”—用來(lái)改善與供應(yīng)商之間的關(guān)系或提高其服務(wù)的質(zhì)量，從而對(duì)營(yíng)銷部門的績(jī)效表現(xiàn)產(chǎn)生積極影響。

　　評(píng)估供應(yīng)商。營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)流程的前三個(gè)步驟為：（1）制定可對(duì)外采購(gòu)的營(yíng)銷服務(wù)支出的基準(zhǔn)水平；（2）了解當(dāng)前營(yíng)銷服務(wù)供應(yīng)商市場(chǎng)情況；（3）產(chǎn)生可供選擇的供應(yīng)商名單。在這期間，市場(chǎng)營(yíng)銷人員將對(duì)其如何使用營(yíng)銷資金進(jìn)行深入地了解，他們花在每一家營(yíng)銷服務(wù)提供商上的支出份額是多少，以及為其提供服務(wù)的供應(yīng)商的數(shù)量及其分布。通常團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)對(duì)他們的發(fā)現(xiàn)感到吃驚。例如：在某商務(wù)印刷戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目中，團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)有70多家供應(yīng)商在為其提供印刷品服務(wù)。在第一輪的戰(zhàn)略采購(gòu)評(píng)估中，該公司縮減了供應(yīng)商數(shù)目，并與供應(yīng)商在批量的基礎(chǔ)上進(jìn)行議價(jià)。結(jié)果，該公司最終將供應(yīng)商的數(shù)量控制在了四五個(gè)之內(nèi)。

　　為客戶提供咨詢或創(chuàng)意服務(wù)的企業(yè)通常被稱作合作伙伴。這些企業(yè)包括從事市場(chǎng)調(diào)研、促銷戰(zhàn)略或廣告策劃的公司。這些項(xiàng)目的復(fù)雜性要求在決策過(guò)程中必須采取戰(zhàn)略性的決策原則。

　　選擇營(yíng)銷合作伙伴的戰(zhàn)略性決策原則包括三大主要因素：質(zhì)量、服務(wù)水平以及準(zhǔn)時(shí)交付。科爾尼公司的許多客戶都會(huì)進(jìn)一步將這些原則進(jìn)行細(xì)化，從而使其能夠包含對(duì)其自身企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的條件。例如，某位客戶也許會(huì)對(duì)某包裝設(shè)計(jì)公司的質(zhì)量按照如下這些條件進(jìn)行評(píng)估：是否對(duì)消費(fèi)者有深入了解，是否能在創(chuàng)意階段提出豐富多彩的方案，是否對(duì)商務(wù)印刷流程有深入的了解，從而能夠確保其所推薦的設(shè)計(jì)方案在合理的成本水平上付諸實(shí)施等。這些條件會(huì)根據(jù)其所占不同權(quán)重進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，從而每一位合作伙伴都會(huì)得到一個(gè)全面的評(píng)分，代表其對(duì)客戶的戰(zhàn)略采購(gòu)的貢獻(xiàn)度。該評(píng)分會(huì)與經(jīng)濟(jì)因素方面的評(píng)分一起被繪制在一張矩陣圖上。

　　企業(yè)可以根據(jù)一系列條件對(duì)每一位營(yíng)銷服務(wù)合作伙伴的價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，包括服務(wù)提供商對(duì)自身能力的陳述、第三方推薦，以及其現(xiàn)有客戶對(duì)該服務(wù)提供商所完成的項(xiàng)目的評(píng)價(jià)。根據(jù)合作伙伴的類型以及雙方合作的性質(zhì)的不同，對(duì)服務(wù)提供商價(jià)值的評(píng)估的方法也不盡相同。營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該根據(jù)不同的營(yíng)銷支出類別制定不同的評(píng)估原則和相應(yīng)的評(píng)估流程。

　　確定供應(yīng)商。營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)接下來(lái)的三個(gè)步驟將確定企業(yè)與營(yíng)銷服務(wù)合作伙伴之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。這幾個(gè)步驟對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)應(yīng)該非常熟悉，即：（4）制定信息征詢書；（5）制定報(bào)價(jià)征詢書；（6）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。實(shí)施這些步驟的關(guān)鍵是在允許創(chuàng)造性的前提之下，保證各競(jìng)標(biāo)者之間的可比性。

　　營(yíng)銷方案報(bào)價(jià)征詢書中所涵蓋的不僅是總價(jià)格，它還包含了該營(yíng)銷服務(wù)合作伙伴在該方案上分配相應(yīng)資源的基礎(chǔ)上所收取的服務(wù)費(fèi)用。營(yíng)銷方案報(bào)價(jià)征詢書包括了費(fèi)用和費(fèi)率水平，專業(yè)服務(wù)人員的背景和專長(zhǎng)，其他現(xiàn)金支出開銷，主要客|戶|名|單（以供客戶考察是否存在可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖突等狀況），以及對(duì)其所提供的服務(wù)范圍和主要案例予以清晰的說(shuō)明。

　　發(fā)出營(yíng)銷方案報(bào)價(jià)征詢書的一方，需要確保該征詢書能夠代表其每一營(yíng)銷職能的通常工作量。營(yíng)銷方案支出水平和焦點(diǎn)通常每年都有所不同，甚至相差甚遠(yuǎn)。與其把去年的營(yíng)銷方案當(dāng)作今年的計(jì)劃發(fā)給供應(yīng)商征詢報(bào)價(jià)，不如把每年所做的不同項(xiàng)目進(jìn)行歸類，并為每一主要類型的項(xiàng)目準(zhǔn)備一份標(biāo)準(zhǔn)化的招標(biāo)書。這里需要再次重申創(chuàng)造性和規(guī)范性并重的原則。

　　對(duì)營(yíng)銷方案報(bào)價(jià)征詢書進(jìn)行評(píng)估所需的時(shí)間要比評(píng)估其他間接材料長(zhǎng)得多，這是因?yàn)楹献骰锇樗峤坏某醺宸桨覆⒉荒苤苯舆M(jìn)行比較。他們會(huì)將某些成本類別合并，或僅針對(duì)項(xiàng)目的某一部分進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者提出諸多的不同方案。有時(shí)所提交的標(biāo)書并沒有參照規(guī)定的格式，因?yàn)槟承┖献骰锇闀?huì)根據(jù)它所能提供的信息提出異議。在某些情況下，一些合作伙伴可能只能提供部分支持。招標(biāo)書審核團(tuán)隊(duì)的任務(wù)非常艱巨，他們需要去粗取精，同時(shí)找出能夠?qū)献骰锇榈牟煌芰χg進(jìn)行比較的最佳辦法。當(dāng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同時(shí)考慮戰(zhàn)略因素和經(jīng)濟(jì)因素時(shí)，他們就能夠做出適當(dāng)?shù)臎Q策為當(dāng)前的工作找到最合適的合作伙伴。

　　協(xié)商創(chuàng)雙贏。一旦將合作伙伴的目標(biāo)鎖定在最終名單之列，這最后一步—（7）最終協(xié)商—應(yīng)該為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和最終選擇的合作伙伴（們）帶來(lái)雙贏的結(jié)果。某些客戶從營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)流程開始之初就讓其采購(gòu)經(jīng)理參與其中，而他們也會(huì)要求其采購(gòu)經(jīng)理來(lái)負(fù)責(zé)這最后一輪協(xié)商。這些專業(yè)人士在構(gòu)建成本模型方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于相關(guān)類型的所有供應(yīng)商有著全局的了解，同時(shí)也是強(qiáng)有力的談判專家。這樣也有利于讓營(yíng)銷人員抽身出來(lái)專心與合作伙伴維持良好的合作關(guān)系。當(dāng)協(xié)商結(jié)束，協(xié)議書中將會(huì)以合同條款的方式對(duì)費(fèi)用、費(fèi)率進(jìn)行規(guī)定，對(duì)協(xié)議各方的角色和職責(zé)進(jìn)行說(shuō)明，并為進(jìn)一步改善各方之間的關(guān)系創(chuàng)造條件。

　　雙贏的結(jié)局是采購(gòu)戰(zhàn)略的應(yīng)用以及成本節(jié)約和戰(zhàn)略價(jià)值的實(shí)現(xiàn)（即營(yíng)銷部門所享受到的利益）所共同帶來(lái)的結(jié)果。同時(shí)，合作伙伴也確信只要按照協(xié)議價(jià)格提供高質(zhì)量的服務(wù)，那么他們與客戶之間的合作關(guān)系將會(huì)在合同期內(nèi)續(xù)存下去。

　　營(yíng)銷服務(wù)采購(gòu)需要大量的支持—不僅來(lái)自于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，還來(lái)自于高管層。當(dāng)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)成本節(jié)約所帶來(lái)的利益進(jìn)行確認(rèn)和分配時(shí)，它需要來(lái)自首席財(cái)務(wù)官的支持。同時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)享受到了更好的服務(wù)，以及有更多的營(yíng)銷方案供選擇。后者不僅可以確保與團(tuán)隊(duì)決策保持一致，恐怕更重要的是，它還能帶來(lái)更多的收入和增長(zhǎng)空間。加上為公司所節(jié)約的成本以及公司市場(chǎng)地位的提高，營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略采購(gòu)確實(shí)能夠?yàn)楣編?lái)雙贏。

　　原文經(jīng)許可，摘自Executive Agenda雜志 第7卷第1期。科爾尼公司 （A.T. Kearney）2004年登記版權(quán)。魏力譯。

　　 Gary Orosy 是科爾尼公司負(fù)責(zé)消費(fèi)品行業(yè)咨詢業(yè)務(wù)的副總裁。他在咨詢和消費(fèi)品管理方面有超過(guò)25年的經(jīng)驗(yàn)。他是企業(yè)轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的專家。

　　本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。