營銷傳統(tǒng)上被分解為稱為5P的公式，這五個(gè)因素構(gòu)成了你的營銷策略。如果這些都一致，那么在足夠長的時(shí)間內(nèi)，它們將成為你的品牌的一部分。

但問題是，似乎沒有人能對哪5個(gè)P更重要達(dá)成一致，所以該列表通常包括人、產(chǎn)品、地點(diǎn)、流程、價(jià)格、推廣、范式、角度、說服、激情、定位、包裝和業(yè)績等要素。

哇，這聽起來很復(fù)雜，讓我們簡化一下：你所需要的是五個(gè)營銷舉措，也就是你可以立即實(shí)現(xiàn)的五個(gè)具體行動(dòng)。

你面臨的挑戰(zhàn)是：現(xiàn)在請嘗試以下各項(xiàng)中的一項(xiàng)或多項(xiàng)。

1．啟程：獲取更高價(jià)值。你想嘗試不一樣的東西？那么當(dāng)下次你與潛在客戶交談時(shí)，如果出現(xiàn)價(jià)格問題，請以正常價(jià)格的兩倍報(bào)價(jià)，看看會(huì)發(fā)生什么。

這樣有風(fēng)險(xiǎn)？也許吧。這是一個(gè)好測試嗎？肯定是。為什么？因?yàn)槟隳馨l(fā)現(xiàn)你是否不能為你的價(jià)值收取足夠多的費(fèi)用而是在競價(jià)，而競價(jià)的企業(yè)將會(huì)失敗。

你的競爭對手能做的最簡單的事情就是壓低你的價(jià)格。事實(shí)上，他們將抄襲的第一件事就是你的價(jià)格。壓低某產(chǎn)品的的成本不需要想象力、創(chuàng)造性、創(chuàng)新、市場領(lǐng)導(dǎo)地位、愿景，而且會(huì)損害各方的利益，因?yàn)楦偷膬r(jià)格意味著更低的利潤。研究表明，價(jià)格每下降1%將導(dǎo)致利潤下降8%。

那么這樣做，把你的價(jià)格翻倍。這樣太瘋狂了吧？也許是，也許不是。因?yàn)檫@樣做會(huì)發(fā)生幾件事，而每件都是好的，你的潛在客戶認(rèn)為這樣會(huì)：

• 增加你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

• 提高擁有或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的聲譽(yù)水平

• 提高對你和你的產(chǎn)品的信任水平（暈輪效應(yīng)）

• 提高你的產(chǎn)品和服務(wù)真實(shí)有效的自信水平

一位客戶恰巧自己就是一名營銷顧問，她曾經(jīng)給了我一個(gè)非常有價(jià)值的建議：“要么高價(jià)，要么免費(fèi)。”

成為最高價(jià)服務(wù)的提供商之一是非同尋常的，因?yàn)榧幢阌肋h(yuǎn)不會(huì)掏錢購買價(jià)值130 萬美元的跑車以及價(jià)值2.1 萬美元的鑲鉆鍍鉑金手機(jī)，大家還是樂意談?wù)撨@類產(chǎn)品，而沒人拿23000美元的通用汽車大眾款車型說事兒。

我的幾家客戶公司已經(jīng)把價(jià)格翻了一倍并獲得了巨大的成功，幾位“個(gè)體企業(yè)家”客戶也把費(fèi)用翻了一倍，其中一個(gè)案例甚至達(dá)到了三倍。在這些案例中，他們獲得了更多的客戶，而不是更少。

也許你會(huì)失去一些無利可圖的客戶，但是如果你不失去這些無利可圖的客戶，你就沒有空間來服務(wù)于將來更有利可圖的客戶。

繼續(xù)服務(wù)于只付得起以前低價(jià)的市場部門是專業(yè)的自|殺，因?yàn)檫@些低的價(jià)格不會(huì)為你帶來客戶。

而價(jià)值則會(huì)帶來客戶，因?yàn)橹匾暷愕墓ぷ鞯目蛻魬?yīng)該并愿意按照該價(jià)值付款。

免費(fèi)也是一個(gè)強(qiáng)大的價(jià)格點(diǎn)。當(dāng)然，免費(fèi)也有一定的驚奇因素，只有你放棄其它公司通常收費(fèi)的項(xiàng)目時(shí)才是這樣。

讓我重復(fù)一遍，因?yàn)檫@一點(diǎn)是至關(guān)重要的：

只有你放棄其它公司通常收費(fèi)的項(xiàng)目時(shí)，免費(fèi)才有意義。

當(dāng)你把價(jià)值放在第一位時(shí)你就啟程了。你為潛在客戶想到了一個(gè)好主意？太棒了！請發(fā)給他們。

更好的是，你為他們獲得了一條業(yè)務(wù)線索？請轉(zhuǎn)交給他們！你偶然發(fā)現(xiàn)了影響他們的業(yè)務(wù)的一篇文章或一個(gè)研究？請剪下來把它郵寄給首席執(zhí)行官并加上簡短的注釋。

潛在客戶的大門現(xiàn)在已經(jīng)打開，你現(xiàn)在要準(zhǔn)備好啟程！

2．進(jìn)駐：更貼近客戶。進(jìn)駐意味著更貼近你的客戶。你需要拜訪一些潛在客戶，訪問當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，與你的服務(wù)領(lǐng)域的聯(lián)系人交談，獲得他們的世界發(fā)生的事情的第一手信息。

找出他們的挑戰(zhàn)、心痛、頭痛、意見、障礙和優(yōu)先級分別是什么，他們的夢想、他們的遺憾、他們最大的愿望是什么？他們現(xiàn)在、今天以及這一分鐘正在尋求什么解決方案、服務(wù)和答案？

帶這些人出去享用早餐、午餐、咖啡、飲料、晚餐，而不是向他們賣任何東西。你只需提問問題，別說話，然后認(rèn)真傾聽！

這涉及大量的工作嗎？當(dāng)然是。你的大多數(shù)競爭對手會(huì)做這些工作嗎？一點(diǎn)也不會(huì)。這就是為什么你應(yīng)該這樣做的原因。

3．大踏步前進(jìn)：變得更聰明。大踏步前進(jìn)意味著要超過并超越大多數(shù)企業(yè)主和專業(yè)人士正在做的事情。這意味著要投入工作，而且是真正艱苦的工作，因?yàn)檫@是作為小販和作為合作伙伴之間的區(qū)別。你可以通過收取更高的費(fèi)用（即啟程中的措施）以及通過硬數(shù)據(jù)展示你的產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值大踏步地前進(jìn)。

在Jeffrey Fox的《銷售必勝絕招》一書中，作者稱這個(gè)過程為“現(xiàn)金化”。“現(xiàn)金化”是最強(qiáng)大的銷售技巧之一，因?yàn)橐坏┠阈枰f明投資回報(bào)率時(shí)（你的潛在客戶將提供實(shí)際數(shù)字），也就是這么多花費(fèi)將如何產(chǎn)生這么多節(jié)約、利潤、銷售、新客戶、小時(shí)以及類似的東西，你就基本上將談話內(nèi)容從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)移到了現(xiàn)金銷售上。

賺錢機(jī)器訓(xùn)練將幫助你用硬錢非常清楚地說明這一點(diǎn)，而且賺錢會(huì)機(jī)器更進(jìn)一步，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^它使以下各項(xiàng)現(xiàn)金化：

• 競爭性產(chǎn)品和服務(wù)

• 潛在客戶不做的事情

• 潛在客戶自己做的事情

• 潛在客戶可能已經(jīng)習(xí)慣花錢處理的其它事情

根據(jù)銷售專家和作者Jeffrey Fox的觀點(diǎn)，現(xiàn)金化是將你的產(chǎn)品或服務(wù)聲明（如 “最安全”、“最可靠”、“更長的使用壽命”、“最好的交易”、“優(yōu)質(zhì)”等等）有形地、合乎邏輯地轉(zhuǎn)化為美元和美分。

你可以現(xiàn)金化出|售的任何產(chǎn)品或服務(wù)的幾乎任何收益或差異點(diǎn)。這需要一些計(jì)劃、思考，在某些情況下還需要你的潛在客戶提供一些具體數(shù)字。

例如：更快的保險(xiǎn)軟件=更快的速度。

• 更快的軟件為經(jīng)營者的每個(gè)申訴事務(wù)節(jié)省15秒的時(shí)間

• 15秒×每天100個(gè)事務(wù)×70名申訴處理員=每天節(jié)約 29工時(shí)

• 每名申訴處理員每小時(shí)總工資40美元（工資 福利 開銷）

• 29小時(shí)×40 美元= 每天節(jié)約1160美元，或每周5800美元，或每年290000美元

• 新保險(xiǎn)軟件系統(tǒng)成本= 150000美元

• 總回報(bào)時(shí)間= 6個(gè)月。之后總節(jié)約=每周5800美元

你甚至可以現(xiàn)金化競爭性的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以現(xiàn)金化替代行動(dòng)方案（不做任何事情或者自己做），而且你還可以現(xiàn)金化潛在客戶購買的其它喜歡和熟悉類型的產(chǎn)品或服務(wù)。只要正確地這樣做，你的產(chǎn)品和服務(wù)突然間就會(huì)變成真正的投資。你可以向人們展示把這么多投入變?yōu)檫@么多產(chǎn)出背后的數(shù)學(xué)原理，這樣你就會(huì)贏得大踏步前進(jìn)的權(quán)利。

4．獨(dú)辟蹊徑：實(shí)現(xiàn)專業(yè)化。大多數(shù)小企業(yè)主、企業(yè)家和專業(yè)人士遇到困難的另一件事是：你不能為所有人做所有的事情。

獨(dú)辟蹊徑是找到你的市場定位，并聲明你的專業(yè)知識在一個(gè)狹窄的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)。換句話說，這意味著你想成為你的特定產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵人物，這與萬金油但樣樣不精的情況是完全相反的。

你的談話對象對你的產(chǎn)品和服務(wù)的這兩種心理表象將有非常不同的反應(yīng)：

“我想…這可能會(huì)解決我們的問題”與“這正是我們一直在尋找的！”

想一下這個(gè)例子。我家附近的一家公司在其服務(wù)中列出了“地毯清|除、家居保潔、零工、酒席承辦”等服務(wù) 。現(xiàn)在，我不知道你怎么樣，但是當(dāng)我需要一位酒席承辦人時(shí)，我可以找到24/7小時(shí)承辦酒席的人，而我不用擔(dān)心他們在地毯清|除之后或?yàn)槲业目腿朔?wù)之前是否會(huì)洗手。事實(shí)上，如果我需要找一位婚宴承辦人，我甚至可能找到比山姆大叔餐飲或Good Eats餐飲更好的婚禮鐘聲酒席承辦人。

下面是另一個(gè)例子。我遇到過許多平面設(shè)計(jì)公司的老板，他們設(shè)計(jì)各種作品：網(wǎng)站、標(biāo)志設(shè)計(jì)、宣傳冊、銷售材料、酒類標(biāo)簽、書裝等等。只要你指定一個(gè)項(xiàng)目，他們就會(huì)為你設(shè)計(jì)，而且他們的業(yè)務(wù)通常做得很好。但是，他們中的一些人很難把自己與競爭對手區(qū)分開來，而其他人發(fā)現(xiàn)，發(fā)展一個(gè)強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ)和推薦網(wǎng)絡(luò)很有挑戰(zhàn)性。雖然他們發(fā)展當(dāng)前的業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了很好的成功，但是，當(dāng)我們深入研究獨(dú)辟蹊徑并開創(chuàng)真正的細(xì)分市場或發(fā)展一件他們主導(dǎo)專業(yè)的事情的可能性時(shí)，我的大多數(shù)客戶都感覺不太情愿。

采取這樣的舉措并取得令人印象深刻的成果的一家公司是MaxEffect，該公司做了一個(gè)艱難的決定：獨(dú)辟蹊徑。本來他們可以做平面設(shè)計(jì)和廣告技巧方面的各種事情，但MaxEffect做的事情是專門做黃頁廣告，情況就是這樣。

如果你想要一個(gè)殺手級的黃頁廣告，需要有大膽的圖形、自定義或庫存圖片、清新的布局以及強(qiáng)大的、引人注目的消息，MaxEffect就是首選的公司。他們設(shè)計(jì)了成百上千的黃頁廣告，并建立了狂熱的客戶基礎(chǔ)。他們有源源不斷的推薦人，更不用說越來越多的客戶工作流。

5．獨(dú)自前行：聚集人氣。現(xiàn)在，你和你的企業(yè)正迷失在一片水貨的海洋中。因?yàn)?a href="http://www.stxs.net.cn/brand_design.html" target="_blank">杭州樣本設(shè)計(jì)產(chǎn)品仿造充斥著每一天，你隨處可見的是，越來越多同樣的舊產(chǎn)品正在由舊的人員以同樣舊的方式出|售。

這樣是無聊和致命的。

問題是，人們不買水貨。如果你自己、你的公司以及產(chǎn)品都被這樣的背景所同化，那你現(xiàn)在不妨就關(guān)門大吉了。

讓我換一種方式來說明這個(gè)問題：所有公司都會(huì)破產(chǎn)，因?yàn)檫@只是一個(gè)時(shí)間問題。

考慮一下這些證據(jù)， 在50年前最大的100多家公司到今天僅存17家，而這17家公司中沒有一家再像以前一樣成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。

為什么出現(xiàn)這種情況？因?yàn)槭袌霭l(fā)生了轉(zhuǎn)變。如果你不把自己從人群中分離出來，你將被同化，甚至沒有人會(huì)注意到你，更別說找到你的公司并告訴他們的朋友。

這是另外一家公司的例子，這家公司雖然沒有做不好的工作，但也不再像過去那么杰出了。

在最近給一家大型信|用|卡發(fā)卡銀行的電話中，我解決了計(jì)費(fèi)的問題。在電話結(jié)束時(shí)，接線員問我：“我的答復(fù)超過你的期望值了嗎？“我斷然回答說：“沒有。”我的計(jì)費(fèi)有問題，所以代表就為我修正了這個(gè)問題，而這正是我所期望的。現(xiàn)在，如果代表再給我一個(gè)50美元的禮品卡，這肯定會(huì)超出我的預(yù)期，對嗎？

這個(gè)故事值得向10到20個(gè)人重復(fù)講述。你能想象這樣告訴一個(gè)人，“嘿，我打電話給銀行修正我的賬單錯(cuò)誤。你猜怎么著？他們把賬單改好了！”這樣就不是獨(dú)自前行了。

這里有一個(gè)很好的測試，可以檢查你的市場和銷售策略是否位于獨(dú)自前行的類別中。如果你做到以下這些事情，那么它們就是在該類別中的：

• 僅在你的行業(yè)中沒有這樣做的事情

• 客戶忍不住告訴他們朋友的事情

• 有悖于傳統(tǒng)智慧（常識）的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）認(rèn)為很“瘋狂”的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）真的害怕被抄襲的事情

綜上所述，正如蘋果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯創(chuàng)造的“酷斃了”這個(gè)詞所描述的一樣，這五個(gè)營銷舉措還會(huì)幫助你做出最終的行動(dòng)。

請記住Jerry Garcia不朽的名言：“不要只想成為好中最好的，而應(yīng)該成為所有同行中的唯一一個(gè)。”

原文經(jīng)許可，摘自David Newman所著的《集客行動(dòng)營銷：快速聚集人氣，低成本引爆高銷量》一書。該書由位于紐約的美國國際管理協(xié)會(huì)（American Management Association，International）旗下分支機(jī)構(gòu)AMACOM出版。作者2014年登記版權(quán)。Geoffrey Bi譯。

英文版可以從麥格勞希爾教育（亞洲）公司獲得。

本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。