演講者：美國布魯克斯東公司遠東區總裁陳永龢先生 各位企業界的負責人、企業的朋友，各位女士、各位先生，尤其是裴所長，非常有幸跟大家交換一下我個人有關國外市場的經驗和意見。我自我介紹一下，我姓陳，我叫陳永龢，我是中國人，祖籍是湖北。我在第一屆電子展的時候被邀請演講。我前半段用英文演講，后來換成中文，很多人奇怪我既然是中國人為什么用英文演講，我當初就是演講中國制造面對未來競爭力的突破。我用中文演講的時候說，各位如果沒有聽懂我前面一半演講的內容，各位負責人問一下你隔壁帶來的業務經理，看他能不能聽懂，如果說他也沒有聽懂那你就請錯人了。

　杭州宣傳畫冊設計　中國企業從最基本的農村形式、高密集的勞工成本到今天，我們非常辛苦的，這是中國人努力的一個成功范例。在座的今天來聽我講的經驗，我相信希望看一看怎么從低層次的平臺走向國際的平臺，所以我特別提醒第一件事是不要忘記我們中國人的母語不是英文，目前國際暢通的語言還是英文，你想進入世界舞臺的第一步就必須克服語言障礙。 今天主辦單位給我的題目是“中國制造產品的競爭力”，我是美國布魯克斯東的遠東區總裁，我們布魯克斯東在美國有355個連鎖店，我們一年在中國采購14000萬美金。我們在亞洲有辦公室，臺灣、香港、中國、馬來西亞、韓國都有辦公室，我們三年前把亞洲的開發設計中心從臺灣搬到中國大陸，各位廠商、各位媒體朋友如果有興趣歡迎到我們杭州的辦公室來參觀。每兩個月亞洲地區所有工程部經理都會飛到中國辦公室，住在中國辦公室兩個禮拜做開發設計，我們辦公室有一個開發設計中心。剛剛我看到主辦單位特別寫，如果您希望找一個非常好、更長久的客戶就必須要有非常好的耐心和努力等等。布魯克斯東在美國是中高等的連鎖店，我們基本上不賣一般市場的產品，50%的產品都是我們自己內部設計開發，甚至我們可以把所有的模具以及把圖畫好交給我們的廠商來制造，所以在工作上會跟廠商配合的非常密切。對于一個好的客戶必須要有很大的耐性和努力，當你想進入這個門檻的時候開始是非常難的，我們公司的要求或許跟別的公司不一樣，你了解他的要求、需要、水準、品質、作業過程必須要花一定的耐性，慢慢調試工作群來配合我們，要不然我們會覺得你的信任度不夠。信任度不夠就是說你不能講你的產品有多好，任何產品沒有說是你講你的產品好我們就過關了，你機器有馬達，我們可能把你的馬達抽出來，要你提供12個馬達，我們會做250個小時的測試，如果有任何的按鍵，我會做5000次開關的測試等等，就是說必須要保持一個水平。各位都知道美國市場退貨率以及挑剔度是非常嚴厲的，就是這個市場是非常成熟的保護消費者這個群體的，我們公司的退貨率沒有超過5%，因為我們做了很多前端工作來保護產品不會有任何問題。

　　我講中國競爭力之前大概用電腦介紹一下我們公司，讓大家了解一下美國消費者的消費概念。布魯克斯東有355個連鎖店，我們開始從美國進入臺灣，然后進入南韓、香港、中國，最后進入馬來西亞。本公司把產品分為幾個不同的層次，第一個層次是現有的產品；第二個層次是產品改良，把現有的產品經過外觀的修整進行改良；第三個層次是新工具，我們修整工具的使用；第四個層次是新設計；第五個層次是觀念。這是所有零售店或者經營者的夢想，為什么說是夢想呢？當社會階層分布非常均勻的時候，均勻的意思是社會蠻公平的，如果學生的時候你在學校旁邊喝咖啡一兩塊人民幣就可以買一杯，如果到了高級的場所可能二十塊錢人民幣一杯，賣的東西不會有太大的區別，但是環境、地理、物有一點不一樣，所以收取不一樣的費用。在生活的方式上面，雖然有點不同，但是針對他的體型、格調是類似的。所有的制造商朋友可能會說我要大品牌，這是所有制造商或者店鋪夢寐以求的，但是我常常在這個地方勸制造商，大品牌是最后的夢想，千萬不要隨便試。我自己有30多年的經驗，我看過香港、臺灣、韓國不計其數的公司想打品牌，打品牌需要很大的資本和耐力。你看日本最大的幾個品牌都是日本政府在支持，韓國幾個大的品牌也是這樣，像LG、三星等等，Honda經過十年政府的貼補，意思是說他有很多的地方必須要付慘重的學費，如果是我們自己是白手起家的企業，我奉勸你不要輕易嘗試，除非你到了某種程度，要不然你會非常冒險，不一定會成功。

　　布魯克斯東有一個理念，我們布魯克斯東的客戶基本上是頂尖的，35%的收入的人是我們的客人，我們非常清楚的劃分了我們的銷售對象。我有朋友就講了，陳先生，我去過美國布魯克斯東，你非要賣那么貴嗎？我說對不起，因為你收入不夠，不是我的東西賣的貴。還有一點，各位如果有機會去美國參展務必去布魯克斯東去看一下、體會一下，布魯克斯東有一點像Shopping Mall，臨走之前千萬不要忘了布魯克斯東在機場里面也有很多店。機場的店只是四大類產品里面的一項，旅行用品在這里賣，三個其他的產品不會在這里賣，因為機場基本上限制了格局，我們就只賣少數的東西。還有一點，布魯克斯東的東西貴實際上是有原因的，我們賣的東西基本都是特殊功能的產品，我們不會賣很普通的那種產品。布魯克斯東的很多產品都有特定的使用功能，如果你有時間可以到布魯克斯東體驗一下。我自己有很多同學和朋友說你賣吹風機要一百美金，吹風機有什么了不起，要賣一百美金。我說你有看過一個吹風機有這樣的功能嗎？如果你參加Party如果來不及洗頭用這個吹風機吹一下就可以，這個吹風機可以消除煙味，所以它賣一百美金，聽到這個功能以后，他會說這很便宜。

　　競爭力的來源：從低附加值的產品生產轉向開創高端產品

　　中國未來的競爭力在哪里？我希望利用布魯克斯東的產品作為一個例子跟大家分享。當你辦起一個工廠，慢慢的會公司跟你競爭，當時沃爾瑪跟我們進行價格競爭，但是不要忘記不要浪費你的資源，要從低品牌上高品牌。剛剛講的沖擊，日后越下層的沖擊越大，盡量提升自己的階層，這是最大的問題。

　　設計要花很多的代價，你賣這個低層次的產品，就像義烏，我上個禮拜到義烏住了三天，調查了一下，義烏是一個非常可愛的、奇特的方式，我們所有人都不太清楚這樣的方式，調查的結果是他們的競爭優勢是價位，我們只能講這個定位是針對地區。

　　在提升自己產品的時候千萬不要忘記，你賣的是最基層的產品，最基層的產品跟別人競爭的時候就必須拿出中國老祖宗非常好的工具，我比人家勤快、價格比較低、我的速度比較快，我仍然可以在世界上占有一席之地。但是大家千萬記住今天的市場不一定是這樣，因為80年代、90年代的小伙子就希望不一樣，這時候就必須了解客戶，我們必須看到中層、遠層的客戶需要什么，不能在義烏跟他們打拼了。這種情況怎么辦？這就必須拿出耐性跟努力，不斷跟這些客戶接觸，即使他不下訂單，但是必須了解他們的需求，千萬不要因為打了很多電話或者發了很多電子郵件就泄氣。我常常講一個公司變大的時候本身就有很多的弱點，你想想當一個經理管三四千萬美金的時候，一個小產品幾萬、幾千萬根本不放在眼里，但是你看到很多買方就是棄而不舍的降價，千萬不要忽略掉其實這個門是為你打開的，如果不這樣你就喪失了走向第二個競爭的機會。布魯克斯東也是一樣，我們很努力的走向特定層次的產品，如果你收入到某種程度，你進了我的店，你希望了解它怎么用、怎么操作，你的心里會想這就是我想要的，一百塊美金是不貴的。這種東西必須要有特殊的附加價值才可以達到一個高的平臺，而不是一個非常低的平臺。

　　我以前曾經講了一個笑話，美國的布魯克斯東分的非常清楚，在美國基本上分三大類，第一類是特定導向的。不要忘記收入是一個比例，還有一點，當你們旅行的時候你會發覺整個人的心里想的會是什么。我們公司認為銷售販賣最大的原動力有兩點，一是需要，下雨的時候需要雨傘，開車的時候需要加油等等，這些都是必需品，所以剛剛裴博士講必需品在中國雖然是勞動密集的，但是它也有這么做。我每次也是用這個方法奉勸在座的不要泄氣，很多官員說你們都是勞動密集型的工業，你們應該被淘汰，但是我說你們是國家真正最大的貢獻者，一個國家成長起來就是靠低層次的產業打下根基，裴博士今天也給了我們忠告。你記住第一是你做的絕對需要的嗎？二是想要。這個東西是別人想要的，一個Need和一個Want，是不同的原動力，我們布魯克斯東抓住了一個，積極的設計一個東西，使你需要和想要。想要最好的例子是所有的女孩子夢寐以求的想要買LV和古琦的包，我以前也不曉得，去的連鎖店大吃一驚，一個包包都是幾千美金，但是所有的女孩子內心都很渴望要。我今天沒有嫁給好老公我買個假的，嫁給好老公就買一個真的，希望和渴望仍然是存在的。美國的蘋果牌很厲害，上一次我演講的時候有朋友說陳老師你在宣揚蘋果，我說不是的，我是告訴所有電子界朋友，21世紀出的一個可敬的競爭對手，蘋果對我們來說是競爭者，這么多年每一次推出一個產品都會震撼電子界。最近出了一個I pad，集中的目標就是想殺死第七代的，它主要就是云端科技。什么叫云端科技？你把所有的需要、所謂的使用不要擺在機器上，擺在云上面，意思是說透過無線進入自己總部的機器，你生活中只是一個使用機，云端科技經過你的公司來得取，要有密切的合作，我們要快速的得到這個科技，不可能快速的制造一個這樣的產品，但是社會是公平的，是自由競爭的，我們怎么要搭上這輛快車進入這個市場，你們必須要了解一個經營的方向，產品開發必須要走向正確的方向，而不是無謂的去炒作地皮。如果在世界經濟上你認為你的企業是人生極大的影響，是你一生的使命，就應該累積你的傳統，小心的針對未來開發的方向下這個棋子。當你自己有很好客戶的時候應該珍惜這個人際關系，客人需要你幫忙的時候你就應該把你的信心在身上有所體現，日后你的企業可以快速的進入到另外一個平臺。裴博士是非常明事理的人，他非常清楚實際的現象，他講話我很佩服，很多年的經驗驗證了這個事。

　　各位，不要擔心你找不到一個好的客戶，不要擔心進不去或者怎么樣，你要想他每天見過上百個工廠，只有你的產品他才會買，因為他買了你的東西，讓他教你我個人該做什么樣的東西，這個財富比賣給他更重要。我在這邊奉勸各位，我們中國的企業慢慢起來了，第一屆杭州電子展的時候，他們請我去講幾句話，第一個就是美國的總裁，他說恭喜中國跨上一個新的高度，非常佩服大家怎么怎么樣，然后就說中國電子界的發展，每一年賣5000多萬臺的DVD就說你們很棒。但是到我演講的時候我說諸位，這沒有什么的，40年前日本晶體收音機賣了上億臺，20年前臺灣的一種機器賣了一千億臺，香港賣手機的電子游戲機賣了一億臺，不能把它當做未來的使命。你累積財富的時候應該看到下一步該做什么，然后很努力的朝著這個方向來走。我常?？嗫谄判牡难葜v，希望中國官方的人千萬不要放棄高密集度的行業。我們每次大家也都關注這個問題，實際上很多數據證實了高密度的基礎工業是中國人看家的本領，打下了我們今天的基礎，所以在這種狀況之下，我們隔壁有天生的敵人印度，印度沒有語言障礙，印度人有一半都需要工作，這個國家接受低層次高密度的勞工的時候上這個平臺比我們快，為什么？因為他們沒有語言障礙，我們要非常的小心，必須要非常謹慎，把這么多年累積的財富守護好。

　　未來就必須要看清下一步要上平臺的產品經營模式和方向，哪幾個客人值得你拜訪他，這是你現有的財富，你必須要非常慎重的去做。當你拿到手的一般的、小的差的訂單慢慢少了，高層次的訂單慢慢多的時候你不是不高興，真正高興的是后面的追兵是不容易爬到上面來的，你會得到非常好的安全感。

　　獨有的設計提升生活品質也開創了新的利潤空間 美杭州宣傳冊印刷國零售分三個層次，你們有空的時候可以看一下，不要擔心價格貴，可以仔細看一下它為什么貴。它們貴有兩個絕大的法寶，第一是我這個發明是某一個設計師設計的，上面有簽名，這個產品是怎么樣的，所以它可以賣到這個價格。意思很簡單，就是品牌。建立品牌以后就變成所有人想要的東西，比如說這個LV包包，我背著LV的時候Looks LV，也是一樣的。反過來，中國滿街都是仿造品，我認為是絕對看不出來的，我就買了一個送人，我上真的店里買了包裝擺在里面，沒有一個人說是假的，讓我很吃驚，然后我姐姐就說了，你以為我那么簡單，我看這個包已經看的一年多了，它的點點滴滴我都記得，我天天在看，你想用這個騙我，沒有那么簡單的。還有一個層次，有一些被相對形式的公司慢慢取代了，以前也是很大眾的，但是他慢慢的取代中層的。比如說客人慢慢把廉價的全部殺掉，他也很努力的走向了設計，如果你的價值鏈很高，裝飾品賣的也是特殊的設計，但是慢慢邊緣了，這時候沒有高格調的就全部殺掉了。

　　常常有中國的廠家來，我就勸他，我說你講話千萬要小心，他問我什么意思，我說你不要提目前做的客人，他說我的客人是美國的沃爾瑪。中國人認為沃爾瑪這是最高層的，但是作為高層公司的采購者來講這是最低層品質的東西，他就是說我是最便宜的，你買任何東西都便宜，所以他跑到中國來采購。所以如果他說最大客人是沃爾瑪，我會請他出去的，為什么？因為他做的東西絕對是不符合我們要求的。所以說在層次上有明確的區分，美國很多東西都是五毛五，那是低層次的，但是實際上因為這兩年經濟不景氣，我發現布魯克斯東一直在擠沃爾瑪，沃爾瑪必須要把衣食住行這些東西做到持平來彌補其他市場，他很努力的跟布魯克斯東來競爭，真正想掩飾他沒有辦法降低銷售基本雜貨方面的劣勢。所以說你在評判這個人的時候千萬要仔細，很多工廠非常辛苦的在做，自己要認清楚。沒有關系，我們本身不是美國人，所以很多事情你可以經過朋友或者跟客人商量，必須事先要調查了解，然后再去確定合作關系。謝謝。