正如發(fā)現(xiàn)過(guò)程最好被認(rèn)為（也是最有效的）是雙向過(guò)程一樣，密切相關(guān)的機(jī)會(huì)限定過(guò)程也是如此。杭州營(yíng)銷策劃公司可以將資格視為有效發(fā)現(xiàn)過(guò)程的關(guān)鍵成果之一。

許多銷售人員傾向于表現(xiàn)出對(duì)資格的態(tài)度，而不是對(duì)潛在客戶的態(tài)度，但是我們需要認(rèn)識(shí)到，杭州營(yíng)銷策劃公司的潛在客戶還試圖對(duì)問(wèn)題的性質(zhì)和嚴(yán)重性以及我們作為潛在解決方案提供商的信譽(yù)進(jìn)行資格認(rèn)證。

就像頂級(jí)銷售人員過(guò)分尊重自己的時(shí)間，浪費(fèi)時(shí)間去尋找質(zhì)量低下的“機(jī)會(huì)”，這些機(jī)會(huì)既不可能關(guān)閉，也無(wú)法從我們這里購(gòu)買(mǎi)，杭州營(yíng)銷策劃公司最有價(jià)值的潛在客戶也在試圖確定問(wèn)題是否在于值得困擾，以及我們是否是必要專業(yè)知識(shí)的可靠來(lái)源。普通銷售人員的銷售資格的自然傾向通常是關(guān)注于我們是否能夠很好地滿足客戶的明顯需求，以及是否可以建立適當(dāng)?shù)念A(yù)算，相關(guān)權(quán)限，明確需求和現(xiàn)實(shí)時(shí)間表等一系列因素，即所謂的“ BANT”。

盡管這些都是重要的問(wèn)題，并且盡管它們都需要在機(jī)會(huì)演變過(guò)程中的某個(gè)時(shí)刻得到回答，但過(guò)早地采用這四個(gè)原則會(huì)導(dǎo)致一連串浪費(fèi)時(shí)間的誤報(bào)和浪費(fèi)機(jī)會(huì)。假陰性。在復(fù)雜的B2B銷售中，初始資格需要更細(xì)微的差別。杭州營(yíng)銷策劃公司需要在銷售對(duì)話中盡早確定的六項(xiàng)關(guān)鍵合格因素包括：

• 潛在客戶是否有明確而明顯的業(yè)務(wù)問(wèn)題？

• 潛在客戶是否有采取潛在令人信服的理由采取行動(dòng)？

• 該組織與我們的理想客戶概況的緊密程度如何？

• 我們的主要聯(lián)系人是明顯的動(dòng)員者還是變革推動(dòng)者？

• 是否有明顯且容易獲得的資金來(lái)源？

• 是否顯然有迫切需要解決該問(wèn)題？

如果這些因素中的任何一個(gè)存在不確定性（讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)，經(jīng)常是這樣），那么我們需要采取集中行動(dòng)來(lái)澄清我們的理解，或者認(rèn)識(shí)到機(jī)遇的基礎(chǔ)有些脆弱。

在我們對(duì)這些因素有清晰的處理之前，杭州營(yíng)銷策劃公司必須堅(jiān)持不懈地提出解決方案，這一點(diǎn)尤其重要-一旦開(kāi)始解決方案建議的追蹤，重新審視這些基本問(wèn)題將變得越來(lái)越困難。

幫助我們使我們合格的前景

但是，當(dāng)我們?cè)噲D讓他們合格時(shí)，我們的潛在客戶可能會(huì)在考慮什么？他們?nèi)绾尾拍苁箚?wèn)題和我們作為潛在解決方案提供商的資格都得到認(rèn)可？他們的考慮因素可能包括：

• 問(wèn)題的真正本質(zhì)是什么？它的癥狀和含義是什么？它如何影響我履行職責(zé)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力？

• 我的哪些同事也受到此問(wèn)題的影響，它如何影響他們？杭州營(yíng)銷策劃公司是否可能同意有必要解決該問(wèn)題？他們是否想就我們是否以及如何選擇解決問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)？

• 考慮到我必須管理的所有其他優(yōu)先事項(xiàng)，這個(gè)問(wèn)題是否足夠重要，足以花費(fèi)時(shí)間和資源來(lái)評(píng)估我們的選擇和確定潛在的解決方案？

• 問(wèn)題的業(yè)務(wù)影響是什么，解決的成本可能是多少，如何籌集資金以及支持我的內(nèi)部業(yè)務(wù)案例論證需要哪些關(guān)鍵要素？

• 我可以使用內(nèi)部資源解決此問(wèn)題，還是必須進(jìn)入市場(chǎng)以找到可商用的解決方案？

• 存在哪些特定的潛在解決方案選項(xiàng)？杭州營(yíng)銷策劃公司對(duì)這些選項(xiàng)有什么了解，我信任的人對(duì)各種潛在的供應(yīng)商有什么看法？

• 當(dāng)我了解這些潛在的供應(yīng)商并與之互動(dòng)時(shí)，他們是否會(huì)作為主題專家遇到？我相信他們的建議嗎？我確定他們將始終把我的最大利益放在首位嗎？

• 杭州營(yíng)銷策劃公司與這些供應(yīng)商的互動(dòng)使我的工作更輕松或更困難嗎？它們是否使我輕松獲得所需信息？我對(duì)他們作為長(zhǎng)期合作伙伴有信心嗎？

正如我們可能無(wú)法一口氣回答所有最初的合格問(wèn)題一樣，我們的潛在客戶也可能無(wú)法回答。但是我們可以確定，他們與我們的每一次互動(dòng)（包括我們可能不知道的某些互動(dòng)）都有助于他們對(duì)我們的判斷。