銷售人員可以學(xué)習(xí)的最有價(jià)值的技能之一就是對交易說不，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司經(jīng)常有機(jī)會與沒有真正資格從他們公司購買產(chǎn)品的人達(dá)成交易。雖然一些更不道德的組織和銷售人員可能會屈服于這種誘惑，但最優(yōu)秀的銷售人員認(rèn)識到這是危險(xiǎn)的短視。不合適的客戶不僅有更高的不成功和取消的風(fēng)險(xiǎn)，而且他們更有可能浪費(fèi)內(nèi)部資源并給您的公司帶來壞名聲。

這就是為什么最高效的銷售人員會在早期提出棘手的問題。他們知道最大的浪費(fèi)時(shí)間之一是與沒有真正資格向他們購買的人交談。因此，他們沒有試圖強(qiáng)迫或脅迫達(dá)成協(xié)議，而是簡單地取消這些人的資格并繼續(xù)前進(jìn)。這也不是因?yàn)檫@些銷售人員懶惰或不耐煩。相反，他們認(rèn)識到海里有很多魚可以賣給他們，而且花時(shí)間與錯(cuò)誤的人交談，而不是那些渴望并準(zhǔn)備從他們那里購買的人，是一種“機(jī)會成本”。

1. 定義誰可以（和不能）從你這里購買

如果您不知道是什么讓某人有資格向您購買商品，杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就無法有效地取消買家的資格。最好的開始方法是使用定性和定量分析來確定您的“最佳客戶”。

一種方法是通過查看您的 CRM 數(shù)據(jù)來分析“前 20%”的客戶，無論是由帳戶規(guī)模、生命周期價(jià)值還是其他因素（如客戶滿意度）定義。您甚至可以創(chuàng)建一份報(bào)告，讓您查看哪些交易的“速度”最快，這意味著哪些交易以最快的速度完成了最多的收入。您是否注意到公司規(guī)模、決策者是誰或您可以用來預(yù)測哪些公司最有可能成為您的最佳客戶的其他相關(guān)指標(biāo)方面的任何模式？

2. 發(fā)現(xiàn)你要賣給誰

與您交談的人在他們的組織中處于什么位置？杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司只是為他們的老板收集研究，還是他們有決策權(quán)？一些有用的問題是：“誰必須簽署此協(xié)議才能讓我們繼續(xù)前進(jìn)？”或“[公司 x] 的決策如何運(yùn)作？你能帶我過去嗎？”

如果您發(fā)現(xiàn)您沒有與決策者交談，您應(yīng)該要求介紹一位決策者。如果與您交談的人不給您，至少嘗試收集有關(guān)決策過程的足夠信息，以便您自己接近影響者。

然而，銷售專家Alice Heiman也補(bǔ)充道：“不合作的買家可能會拖延交易。如果杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司真的有興趣繼續(xù)前進(jìn)，他們將幫助您了解他們的公司如何購買。被阻止與參與決策的人交談可能是事情不會向前發(fā)展的重要跡象。”

3. 發(fā)現(xiàn)他們更深層的動(dòng)機(jī)

您還需要考慮他們與您交談的動(dòng)機(jī)是什么。看起來他們是真的想與您合作，還是只是收集信息以勾選復(fù)選框以使采購滿意？

你越是試圖深入挖掘他們的痛點(diǎn)和動(dòng)機(jī)，你就會越了解是什么讓他們打動(dòng)。如果他們告訴您，“我們需要完成更多交易”，您可以通過回答諸如“您目前的數(shù)字是多少，到目前為止您在做什么？”或“為什么你認(rèn)為你迄今為止所做的沒有達(dá)到你想要的結(jié)果？”

4. 調(diào)查他們的預(yù)算和計(jì)劃

雖然從字面上詢問潛在客戶他們必須與您一起花多少錢可能有點(diǎn)粗魯，但有很多方法可以在不直接詢問他們的情況下計(jì)算出他們的預(yù)算。我最喜歡調(diào)查他們的預(yù)算的方法是詢問其他主題，這些主題可以表明資金是緊張還是充足。

例如，如果您正在銷售銷售軟件，您可以詢問他們銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，他們是否計(jì)劃在不久的將來雇用更多人，或者他們可能正在使用或考慮使用的其他工具。對這些問題中的任何一個(gè)的回答都將為您提供有關(guān)他們預(yù)算的線索，以及他們的整體業(yè)務(wù)健康狀況和優(yōu)先事項(xiàng)。你總是可以問，“你現(xiàn)在有這樣的預(yù)算嗎？” 但我通常不會這樣做，直到我收集到足夠的信息來已經(jīng)知道該問題的答案。

5.扮演“魔鬼代言人”

有時(shí)告訴人們?yōu)槭裁此麄儾粦?yīng)該和你做生意實(shí)際上是最好的銷售策略。這將幫助杭州標(biāo)志設(shè)計(jì)公司消除實(shí)際上不具備成為您客戶的資格的人，而這種誠實(shí)也有助于建立信任并主動(dòng)打擊潛在的反對意見。

雖然簽下不合適的客戶肯定會傷害公司中必須在售后與這些客戶打交道的每個(gè)人，但它也會損害您作為銷售人員在該客戶及其網(wǎng)絡(luò)中的信譽(yù)。它還會傷害信任您的客戶。最好的銷售人員明白他們的聲譽(yù)就是一切，他們的客戶是未來業(yè)務(wù)和參考的來源，即使他們從一家公司搬到另一家公司。

正如林肯墨菲所說：“今天說‘不’并不意味著你永遠(yuǎn)不會與這些人做生意，因?yàn)楹贾輼?biāo)志設(shè)計(jì)公司與你的公司取得成功業(yè)務(wù)成果的潛力會隨著時(shí)間的推移而改變。也許你的公司會改變他們的產(chǎn)品，或者客戶會在六個(gè)月內(nèi)為他們的團(tuán)隊(duì)增加所需的資源和專業(yè)知識，這實(shí)際上是與你做生意的更好時(shí)機(jī)。”從一開始就對這些人坦誠相待，使您處于信任和可信的位置，因此當(dāng)他們準(zhǔn)備開展業(yè)務(wù)時(shí)，他們會選擇您作為他們的供應(yīng)商。